«Чтобы узнать всё о ракетах, потребуется полтора часа», — сказал Трамп газете The Washington Post в 1984 году. Всё дело было в умении заключать сделки. «Либо оно у тебя есть, либо нет», — сказал он.
Ещё до того, как заговорили о создании личного бренда, Трамп определился со своим: непревзойденный, лихой, никогда не проигрывающий переговорщик.
Этот образ он культивировал в нью-йоркских таблоидах, а позже и в реалити-шоу, повторяя его так часто, что для его сторонников восприятие стало реальностью.
Сейчас, путешествуя по стране в поисках кандидатов от Республиканской партии, от Флориды до Аляски, Трамп призывает избирателей вновь поддержать его как безоговорочного победителя на промежуточных выборах, которые превратились в референдум по поводу его президентства и его репутации как человека, умеющего заключать сделки.
Анализ его навыков заключения сделок, как во время пребывания в Белом доме, так и в частном секторе, показывает весьма неоднозначные результаты.
«Он не так хорош в этом, как ему кажется», — сказал Кристофер Пребл, старший научный сотрудник и директор программы «Переосмысление большой стратегии США» в Центре Стимсона, международном аналитическом центре по вопросам безопасности.
На посту президента заявления Трампа о заключении сделок так и не воплотились в жизнь.
Он настаивал на том, что Иран будет побежден всего за несколько недель. Позже он выступил посредником в том, что назвал «великим» перемирием, хотя оно быстро сошло на нет. Трамп неоднократно заявлял, что Тегеран отчаянно стремится заключить сделку, чтобы положить конец боевым действиям. Это тоже оказалось неправдой.
Он обещал договориться о прекращении войны России на Украине за один день. Он объявил о соглашении, которое, по его словам, означало, что Москва и Киев не будут атаковать энергетическую инфраструктуру друг друга. Эта пауза так и не состоялась, хотя президент настаивал на ее соблюдении. «Я сказал: „Вы согласились“», — заявил Трамп, защищая свои утверждения. «Вот почему».
Трамп обещал использовать угрозу тарифов для заключения лучших торговых сделок в истории, но вместо этого предложил односторонние пошлины почти по всему миру. Эти импортные налоги привели к росту внутренних цен и спровоцировали торговые войны с близкими друзьями Америки, включая Канаду. В этом году по сентябрь включительно пошлины принесли более 83 миллиардов долларов, большая часть которых была оплачена американскими потребителями, и все еще гораздо меньше федеральных доходов, чем предполагал Трамп.
Даже в менее важных вопросах сделки Трампа терпели неудачу. Он говорил, что у него есть «парень, который невероятно хорош в строительстве бассейнов», и что он может отремонтировать отражающий бассейн у Мемориала Линкольна всего за чуть более 1 миллиона долларов. На самом деле, стоимость ремонта приблизилась к 20 миллионам долларов.
Президентские усилия Трампа следуют его деловым моделям поведения
Публичные действия президента, как правило, отражают хорошо отработанную модель частного сектора.
Он часто хвастался тем, что добился лучших результатов в переговорах, чем это было на самом деле, а затем пытался скрыть дорогостоящие ошибки, отказываясь платить своим сотрудникам и часто подавая на них в суд. Наибольших успехов он добивался, когда обладал максимальным влиянием.
«Сделку с недвижимостью можно представить как: „О, знаете, я получил лучшую часть сделки, потому что купил за столько-то и продал за столько-то“», — сказал Пребл. «Но есть определенная хитрость в этих деталях, которую он просто не может себе позволить, учитывая то, что происходит в мире сегодня».
Основной образ Трампа как мастера заключения сделок начал угасать до появления в 2004 году телешоу «Ученик». Получив возможность сыграть богатого и влиятельного магната на телевидении, Трамп обновил свой образ «мастера сделок».
Этот образ богатства и успеха помог ему начать свою первую президентскую кампанию, «потому что люди думают: „Ну, если он станет президентом, часть этого успеха и богатства перейдёт и ко мне“», — сказал Джоэл Пенни, профессор Университета штата Монклер, изучающий взаимосвязь поп-культуры и политики.
Но даже сейчас, когда его рейтинги одобрения упали до почти исторически низких значений, Трамп по-прежнему настаивает на том, что он один из лучших мастеров сделок, которых когда-либо знал мир.
Тим О’Брайен, автор книги «TrumpNation: Искусство быть Дональдом», сказал, что Трамп, возможно, наконец-то узнает после выборов 3 ноября, «насколько избиратели верят в то, что он компетентный менеджер и отличный мастер сделок».
Многие деловые и президентские сделки Трампа провалились.
Марти Латц, эксперт по переговорам и автор книги «Настоящая сделка Трампа: взгляд, открывающий глаза на то, как он на самом деле ведет переговоры», сказал, что Трамп как бизнесмен рассматривал каждые переговоры как игру с нулевой суммой.
«Реальность такова, что он заключил несколько отличных сделок, но также и то, что он потерпел сокрушительное поражение в ряде сделок, и что он никогда по-настоящему не смог успешно вести переговоры в качестве президента в значительном количестве ситуаций», — сказал Латц.
Трамп долгое время руководствовался идеей, что он может только побеждать.
«Он мог бы быть лучшим переговорщиком, если бы его эго не мешало ему», — сказала Барбара Рес, бывший исполнительный вице-президент, отвечавшая за строительство в Trump Organization, автор книги «Башня лжи: что мои восемнадцать лет работы с Дональдом Трампом раскрывают о нем». «Любую уступку, на которую он должен пойти, он не может сделать. Тогда, с другими аспектами, ничего не может продолжаться. Он просто должен выиграть все».
Некоторые сделки Трампа увенчались успехом или всё ещё могут состояться.
Высокопоставленные чиновники администрации Трампа прилагают огромные усилия, чтобы подчеркнуть его мастерство ведения переговоров.
«Я каждый день заключаю такие сделки, на которые не решился бы ни один нормальный человек», — заявил президент в мае, защищая своё решение о приобретении США доли в слиянии железнодорожных компаний Union Pacific и Norfolk Southern.
Многие советники, включая бывшего пресс-секретаря Белого дома Каролину Ливитт, министра торговли Говарда Лютника и министра внутренних дел Дуга Бургума, называли Трампа «главным переговорщиком».
Сенатор-республиканец от Южной Каролины Тим Скотт написал в социальных сетях, что перемирие с Ираном «в очередной раз» доказало, что Трамп «главный переговорщик» — до того, как оно сорвалось.
Трамп приписывал свои собственные навыки ведения переговоров тому, что они помогли снизить цены на лекарства и стимулировать внутреннее производство. Белый дом также указал на длинный список торговых соглашений, объявленных Трампом с прошлого года с Китаем, Японией и странами Европы, Юго-Восточной Азии и других регионов.
Пресс-секретарь Белого дома Мэтью Миддлтон заявил: «Эта администрация продолжит продвигать экономическую программу «Америка прежде всего»».
«Принижение достижений президента Трампа как главного переговорщика означало бы игнорирование почти 20 торговых соглашений, которые он успешно заключил, и триллионов долларов объявленных инвестиций в обрабатывающую промышленность, обеспеченных во время его президентства», — говорится в заявлении Миддлтона.
В послужном списке президента также есть такие успехи, как Авраамские соглашения, заключенные им в первый срок, и соглашение о прекращении огня, положившее конец боевым действиям между Израилем и ХАМАС в Газе — хотя удары, рейды и убийства там продолжаются до сих пор. Однако ни одно из этих соглашений не привело к достижению более масштабного и прочного мира на Ближнем Востоке, как предсказывал Трамп.
Соглашение о сотрудничестве в области гражданской ядерной энергетики с Саудовской Аравией находится на ранней стадии. Соглашение, позволяющее США помочь освоить нефтяные запасы Венесуэлы, которое Трамп называет «вероятно, крупнейшей сделкой в истории нашей страны», также потребует многих лет, чтобы принести свои плоды — если это вообще когда-либо произойдет.
Трамп как агент хаоса — это стратегия ведения переговоров.
О’Брайен сказал, что Трамп давно стремился создать непредсказуемость в переговорах, рассматривая их как продолжение своего эго: «Если он тот, кто вызывает хаос, то зачастую он единственный, кто может его положить конец».
Президент описывает свой стиль ведения переговоров как следование своим инстинктам и стремление добиться всего, что он может себе представить, а затем не останавливаться, пока не добьется этого.
«Я ставлю очень высокие цели, а затем просто продолжаю, и продолжаю, и продолжаю, чтобы получить то, что мне нужно», — сказал он в книге «Искусство сделки» с литературным негром Тони Шварцем, который позже настолько разочаровался, что отметил, что Трамп не писал эту книгу и, возможно, даже не читал ее.
Опубликованная в ноябре 1987 года книга «Искусство сделки» сделала Трампа почти столь же известным благодаря его появлениям в программе «Образ жизни богатых и знаменитых», как и благодаря любым проектам в сфере недвижимости. «Нам нужен лидер, который написал «Искусство сделки»», — заявил Трамп, начиная свою президентскую кампанию 2016 года.
Власть президента не гарантирует победы в переговорах.
Латц заявила, что Трамп изменил свой подход к заключению сделок в деловом мире после возвращения в Белый дом в 2025 году, автоматически полагая, что власть президента «превращается в рычаги влияния на переговорах».
И деловые переговоры сильно отличаются от переговоров с участием нескольких стран, сказала Латц, например, в случае российско-украинской войны и конфликта с Ираном, где превосходство в военной мощи не всегда достаточно.
«У нас может быть традиционная мощь, — сказала Латц, — но при этом у нас может не быть силы на переговорах. Дональд Трамп раньше это понимал».
В бизнесе ставки были значительно ниже, и его показное поведение не всегда было на виду у публики.
Рес сказала, что она и другие члены команды Трампа часто использовали показные приемы, чтобы угодить ему.
Перед встречей с Трампом Рес часто советовала тем, с кем она уже вела переговоры, добавить небольшой процент к запрашиваемой цене. Таким образом, Трамп мог заставить их согласиться на более низкую цену и почувствовать, что он чего-то добился.
«Мы делали это, потому что знали, что он хотел чувствовать себя лучше всех», — сказала она.
Деловая карьера Трампа часто строилась на судебных процессах.
Трамп также преуспевал в другой области, в которой большинство успешных бизнес-лидеров не преуспевают — постоянно обращаясь в суд, либо отказываясь платить своим сотрудникам и подавая иски, либо подвергаясь судебным преследованиям. Это был еще один стратегический выбор, сказала Латц, потому что это часто позволяло ему сократить собственные расходы или урегулировать споры с кредиторами за гораздо меньшую сумму, чем он фактически должен.
Это означало «использование системы, которую многие из нас сочли бы морально неправильной», — сказала Латц. «Но это отражало понимание рычагов влияния».
В общей сложности Трамп участвовал более чем в 4000 судебных процессах за 40 лет своей деловой деятельности, а это означало, что даже его лучшие сделки «заканчивались судебными исками», — сказала Латц, — «И это не совпадение».
Эта практика продолжалась и во время президентства Трампа, поскольку судебные иски остаются активными против всех, от BBC до JPMorgan Chase.
Рес сказала, что дело не в том, «прав ли он или может ли он победить. Возможность манипулировать правовой системой ужасает». Она сказала, что Трамп избежал подписания «контракта, допускающего арбитраж», в пользу суда, и что дела затягиваются настолько, что «люди могут обанкротиться в первый же год, если не будут играть по его правилам».
